Hanna Schuster

Hanna Schuster ist bei Schusters Spezialitäten für die Entwicklung und Vermarktung von Shrub! verantwortlich.

„Es gibt unendlich viel Potenzial“

Shrub! ist ein Frucht- oder Gemüsesirup, der aus drei Zutaten besteht: Bio-Apfelessig, Obst oder Gemüse und Zucker. Produziert wird er seit 2012 von Schusters Spezialitäten, einer familiengeführten Manufaktur im fränkischen Untersteinbach. Inzwischen ist die Nachfrage so groß, dass sich Hanna Schuster, die für Entwicklung und Vermarktung verantwortlich ist, im Vertrieb stark fokussieren muss. Wie sie das schnelle Wachstum händelt und welches ihre wichtigsten Kunden sind, darüber haben wir im Interview gesprochen.

von Regina Mittenhuber

Verkostungen sind der schnellste und effizienteste Weg, um neue Lebensmittel im Markt einzuführen und die Reaktionen der Verbraucher zu testen. Deshalb sind sie auch nach wie vor für Hanna Schuster das Mittel der Wahl, seit sie 2012 ihre ersten Shrub!-Varianten auf Verbrauchermessen vorstellte. Denn nicht nur der Name ist erklärungsbedürftig, auch zu den Produkten selbst kann sie viel erzählen: „Shrub gibt es in den USA schon seit mehr als 200 Jahren. Ursprünglich diente die Methode, Obst mit Zucker und Essig zu übergießen, der Konservierung“, erklärt die studierte Lebensmitteltechnikerin, die Shrub während eines Auslandssemesters in Pennsylvania kennengelernt hatte. Traditionell wird der daraus entstandene Fruchtsirup mit Wasser aufgegossen und als Limonade getrunken. Für ihre eigenen Kreationen – inzwischen sind es 26 Varianten, von Apfel, Quitte und Himbeere über Ingwer bis Zwiebel – gibt Schuster Empfehlungen, wie diese in der Küche verwendet werden können. Etwa zur Verfeinerung von Salaten und anderen Speisen oder als Aperitif mit Sekt.
 
Hofläden und Feinkostgeschäfte
Ganz zu Beginn seien manche Konsumenten noch etwas skeptisch gewesen – doch die Neugier und das Interesse überwiegen, vor allem wenn Hanna Schuster ihre Geschichte erzählt. Nachdem die ersten Verkostungen und die Markteinführung positiv verliefen, fokussierte sie sich im nächsten Schritt auf B2B-Messen, um flächendeckend Wiederverkäufer zu gewinnen.
Inzwischen verkaufen sich die Produkte so gut, dass sie fast ein Luxusproblem hat: „Es gibt unendlich viel Potenzial. Unsere wichtigsten Kunden sind Hofläden und Feinkostgeschäfte. Da es sehr viele davon gibt, können wir sie nicht einzeln akquirieren, sondern wir benötigen entsprechende Ordermessen.“ Der klassische Lebensmitteleinzelhandel sowie Getränkemärkte gehören nicht zu den Zielkunden, betont Hanna Schuster. „Dort könnten wir unsere Produkte nicht richtig präsentieren, es fehlen das Umfeld, das Ambiente und natürlich die Möglichkeit der Verkostung. Deshalb sind kleinere, inhabergeführte Geschäfte, bei denen man sich Zeit für die Beratung nimmt und denen wir Probierflaschen, Flyer und POS-Material zur Verfügung stellen, unsere wichtigsten Wiederverkäufer.“
 
Messen bringen Kundenfeedback
Die bislang erfolgreichste Messe ist für Schusters Spezialitäten derzeit die Hamburger Nordstil. „Interessanterweise sind wir, obwohl wir ja in Süddeutschland ansässig sind, in Norddeutschland sehr stark vertreten.“ Da mit jedem Messegeschäft sehr viele Neubestellungen und Neukunden einhergehen, müsse man sich stark fokussieren. „Auch hier in der Region gibt es viele interessante Regionalmessen und kulinarische Veranstaltungen, auf denen wir die Endkunden treffen und von ihnen direktes Feedback bekommen können. Allerdings dürfen wir uns mit dem Messegeschäft nicht übernehmen, denn jede Messe erfordert eine entsprechende Nachbereitung und natürlich den zeitnahen Versand der Order.“
Verkostungen sind auch im B2B das Mittel der Wahl – und sie dienen nicht zuletzt der Marktforschung. „Im vergangenen Jahr haben wir erstmalig auf der Nordstil die Fachbesucher darüber entscheiden lassen, welche neue Sorte wir ins Sortiment aufnehmen“, sagt Hanna Schuster. „Wir hatten drei zur Auswahl – und als klarer Favorit kam genau die Sorte heraus, der wir die wenigsten Chancen eingeräumt hatten. Das war für uns sehr überraschend und wir wollen künftig unsere Kunden stärker mitentscheiden lassen.“

Neue Messen, neue Chancen
Neue Sorten vorzustellen und Kundenfeedback zu geplanten Neuprodukten einzuholen, sei für Messen ein Muss, sagt Hanna Schuster. „Unter diesem Gesichtspunkt wäre es natürlich gut, auch wieder häufiger auf Verbrauchermessen auszustellen. Das habe ich schon auf dem Plan.“
Überhaupt teste man immer wieder neue Veranstaltungen. So nahm Schusters Spezialitäten 2019 erstmalig auf der Christmasworld teil: „Diese Messe war ein großer Erfolg für uns, zumal wir dort auch einen großen Filialisten als Kunden gewinnen konnten und für ihn ein Sondergebinde herausgebracht haben“, erklärt Hanna Schuster. „Unter den Besuchern waren viele Gartenmärkte vertreten – ebenfalls eine wichtige und interessante Zielgruppe für uns.“
Generell sind (stationäre) Händler der größte Umsatzbringer für die Produkte. Gleichzeitig steigt auch der Umsatz über den eigenen Online-Shop – wobei die Produkte zusätzlich über Online-Shops der Wiederverkäufer vertrieben werden. „Das machen sie in Eigeninitiative, was wir sehr begrüßen. Texte und Fotos stellen wir ihnen dafür zur Verfügung“, so Hanna Schuster.
Der Auslandsvertrieb hat sich in den Anfangsjahren sehr vielversprechend entwickelt, vor allem in Frankreich und Österreich: „Gerade in Frankreich haben wir gute Vertriebspartner – wobei wir derzeit den Auslandsvertrieb nicht eigens forcieren, sondern das Potenzial in Deutschland noch weiter ausschöpfen möchten“, erklärt Hanna Schuster. „Denn der Versand ins Ausland ist teuer – und die Bruchgefahr bei Glasflaschen grundsätzlich vorhanden.“

Touristen als Zielgruppe
Sehr gut hat sich das örtliche Tourismusgeschäft entwickelt, sagt Hanna Schuster: So ist die Gläserne Manufaktur, für die sie Führungen anbietet, ein Ausflugsziel geworden, auch für Busgruppen. Zudem liegen bei den lokalen Partnern wie Ferienwohnungen und Einzelhändlern Flyer aus, sodass Besucher auf die Manufaktur aufmerksam werden. Auch die einheimische Bevölkerung werde zunehmend „neugieriger“ und komme deutlich häufiger in den Hofladen als noch in den Anfangsjahren.
Generell sei die Nachfrage „riesengroß“: „Es ist wichtig, sich zu fokussieren, sich nicht zu übernehmen und nicht alles auf einmal stemmen zu wollen. Unsere Produktionsanlage haben wir bereits vergrößert. Jetzt denken wir über einen Anbau nach.“

www.schusters-shrub.de