Heiko Mencke

Heiko Mencke ist Inhaber des Gartencenter Mencke in Sprockhövel.

Unvergleichlich und inspirierend

Wer im stationären Handel tätig ist, braucht sich nichts vorzumachen: Für den reinen Zielkauf muss niemand mehr ein Geschäft aufsuchen. Das weiß auch Heiko Mencke, Inhaber des Gartencenter Mencke in Sprockhövel. Er hat sein Geschäft zu einem Ort des Wohlfühlens und der Inspiration weiterentwickelt – einschließlich Café mit selbstgebackenem Kuchen und „Gartenhaus“, wo verschiedene Seminare und Workshops stattfinden. Warum es ihm so wichtig ist, seinen Kunden ein unverwechselbares Erlebnis zu bieten und er sein Gartencenter auch als sozialen Treffpunkt sieht, hat er mir im Interview verraten.

von Regina Mittenhuber

Hereinkommen, sich wohlfühlen und inspirieren lassen – genau darum geht es, sagt Heiko Mencke: „Mit unseren Pflanzen, Wohnaccessoires und Dekoartikeln möchten wir dem Kunden dazu verhelfen, sich zuhause einen schönen Lebensraum zu schaffen. Dieses Wohlfühlambiente soll er schon bei seinem Einkauf erleben.“ Dazu trägt auch das liebevoll eingerichtete „Café Pusteblume“ bei, das Menckes Frau Kornelia führt: „Durch das Café haben wir uns neue Zielgruppen erschlossen. Manche Kunden, die sonst nur ein oder zwei Mal pro Jahr bei uns einkaufen würden, kommen dadurch wöchentlich. Und natürlich schauen sie sich auch im Gartencenter um, lassen sich inspirieren und kaufen spontan etwas, das ihnen gut gefällt. Doch auch das Café selbst ist eine Inspirationsquelle – allein schon durch die Einrichtung und die wechselnden Tischdekorationen.“
 
Klare Strategien
Mit dem Verkauf von Pflanzen allein könne kein Gartencenter bestehen, sagt Mencke. Mit deutlich mehr als 50 Prozent bilden sie aber immer noch den größten Sortimentsbereich, Deko- und Wohnartikel machen rund 30 Prozent aus, technische Geräte etwa zehn Prozent.
Gartentechnik werde generell viel online gekauft, bei Pflanzen sei man als stationärer Händler klar im Vorteil. „Pflanzen sind etwas Lebendiges und jede Pflanze ist individuell“, so Mencke. „Wenn ich online eine Pflanze kaufe, bekomme ich nie dieselbe, die ich auf dem Foto sehe. Doch genau das möchten die Kunden. Sie verlieben sich in eine bestimmte Pflanze und wollen genau diese haben. Wenn sie die nicht bekommen, sind sie enttäuscht.“
Dennoch benötige man natürlich auch als Gartencenter klare Strategien, um als Einzelhändler zukunftsfähig zu sein: „Ich glaube, dass sich der Zielkauf, und das gilt auch für andere Einzelhandelsbranchen, in den nächsten fünf bis zehn Jahren zu 90 Prozent ins Internet verlagern wird. Das heißt, als stationärer Einzelhändler und Gartencenter müssen wir uns auf das fokussieren, was der Kunde eben nicht online bekommt. Das ist zum Beispiel ein heißer Cappuccino oder eine lebendige Pflanze. Und es ist die Atmosphäre, es sind die Events und Seminare, mit denen wir für unsere Kunden unvergessliche Erlebnisse schaffen. Ich glaube, der zwischenmenschliche, soziale Aspekt wird im stationären Handel immer wichtiger. Die Menschen sehnen sich nach echten Begegnungen und realen Kontakten.“
 
Beratung wird wichtiger
Kunden, die mit dem Handy Preisvergleiche anstellen und online recherchieren, sehen Mencke und sein Team sehr selten. Dennoch haben auch sie es häufig mit Kunden zu tun, die im Internet etwas gesehen oder gelesen habe, was es so aber im Laden nicht gibt. Oder es wäre für den Kunden nicht das Richtige. Die wichtigste Aufgabe eines Fachberaters sieht Heiko Mencke darin, dem Kunden dazu zu verhelfen, das zu finden, was er wirklich möchte – was zu ihm passt, zu seiner Einrichtung, zu seinem Stil und zu seiner Person. „Solche persönlichen Dinge spielen im Wohn- und Dekobereich die entscheidende Rolle“, sagt Mencke. „Bei Gartenpflanzen geht es um andere Fragen, zum Beispiel die passende Pflanze für den jeweiligen Standort zu finden. Deshalb brauchen wir Mitarbeiter, die im Idealfall beides können. Ein reiner Gärtner kennt sich zwar sehr gut mit Pflanzen aus, die Verkaufsberatung gehört aber häufig nicht zu seiner Kernkompetenz. Auch aus diesem Grund bilden wir Einzelhandelskaufleute aus, die wir mit eigenem Schulungskonzept in pflanzlichen und floristischen Themen schulen, denn die Verkaufs- und Beratungskompetenz wird immer wichtiger.“
 
Online und offline
Die eigene Online-Präsenz nutzt Heiko Mencke, um Kunden noch stärker „ein Bild davon zu geben, wer wir sind und was wir können“. Vor zweieinhalb Jahren hat er begonnen, nutzwertige Blogeinträge zu platzieren und ist dabei sehr gezielt vorgegangen: „Für die Suchmaschinenoptimierung arbeiten wir mit einer Agentur zusammen. Zu Beginn haben wir eine Liste mit Begriffen oder Wortkombinationen erstellt, die von Kunden häufig gegoogelt werden, zu denen es aber kaum gute Treffer gibt. Auf dieser Basis bestimmen wir die Themen, zu denen wir Beiträge veröffentlichen. Manchmal ist es für uns überraschend, wonach Kunden suchen – zum Beispiel nach ‚blauen Blumen‘. Doch genau das hilft uns, unsere Kunden noch besser zu verstehen und ihnen Inhalte und Services anzubieten, die sie gerne nutzen. Unsere Online-Zugriffszahlen haben sich seitdem verdrei- bis vervierfacht.“
Events, Workshops und Seminare werden über die Homepage und direkt im Laden vermarktet. „Wir machen aktiv Werbung auf Facebook und haben einen für unsere Branche sehr starken YouTube-Kanal“, so Mencke. Vor allem Tutorials zu Deko-Themen kämen sehr gut an. „Wir zeigen Kunden zum Beispiel, wie sie einen Adventskranz basteln oder eine schöne Herbstdekoration gestalten können. Das werden wir weiter ausbauen.“
 
Unvergleichlich
Manchmal wird der Firmenchef, der in den vergangenen zehn Jahren die Verkaufsfläche von 1.500 auf 6.000 Quadratmeter erweitert hat, gefragt, warum er sein Unternehmen eigentlich noch „Gartencenter“ nenne. Doch Mencke, der damit auch eine Familientradition weiterführt, ist da ganz anderer Meinung: „Es ist wichtig, Klarheit über den eigenen Markt zu und die eigene Branche zu haben. Wir wissen sehr genau, wer unsere Zielgruppen sind: Das sind Frauen ab ca. 35 Jahren. Sie treffen zu 80 Prozent die Kaufentscheidung. Auf diese Zielgruppe fokussieren wir uns, und zwar als Gartencenter. Ihnen möchten wir etwas Unvergleichliches bieten, ein individuelles Einkaufs- und Wohlfühlerlebnis, das sie so nur bei uns bekommen.“

www.mencke.de