Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Vertriebstrainer
und Geschäftsführer der INtem® Trainergruppe.

Social Selling – eine Frage der Strategie

Soziale Medien werden von den einen intensiv genutzt – die anderen betrachten sie eher als Zeitfresser. Carsten Kutzner, Geschäftsführer der INtem® Trainergruppe, sieht vor allem die positive Seite – gerade auch für den Vertrieb. Allerdings räumt er ein, dass die Art und Weise, wie soziale Medien genutzt werden, nicht immer zielführend ist. Mit ihm habe ich über Möglichkeiten und Grenzen gesprochen.

von Regina Mittenhuber

Herr Kutzner, Sie sind ein Freund von Social Selling und nutzen auch selbst soziale Medien zur Leadgewinnung. Warum?
Gerade im B2B kann man auf keinem anderen Weg eine so gute Responsequote bekommen wie in den sozialen Medien. Wenn ich mich dort mit nutzwertigen Inhalten positioniere und zehn Kontaktanfragen herausschicke, nimmt die mindestens einer an, das ist eine Quote von zehn Prozent oder mehr. Die bekommen Sie sonst nicht. Und Sie haben, wenn Sie in den sozialen Medien vernetzt sind, keine Probleme mit der Datenschutz-Grundverordnung. Auch das ist nicht zu unterschätzen – denn leider darf man ja nicht mehr alle Informationen, die man über Kunden und Interessenten gewinnt, ins CRM-System einpflegen.
 
Wie können denn gerade Verkäufer Plattformen wie Xing und LinkedIn erfolgreich für sich nutzen?
Zum einen können sie natürlich Zielpersonen sehr genau selektieren, nach Branche, Unternehmensgröße, Funktion, Postleitzahlgebiet. Binnen Sekunden bekommen sie eine Trefferliste, die sie nach und nach abarbeiten können. Natürlich mit persönlicher Ansprache, auf keinen Fall mit einer Massenaussendung, die als solche erkennbar ist. Es reicht ja schon, zu schreiben: „Liebe Frau Meier“ und „Viele Grüße nach Kassel“, um dem Ganzen eine individuelle Note zu geben. Der Vorteil ist, dass diese Zielpersonen bereits auf Xing oder LinkedIn sind, das heißt, sie wollen sich grundsätzlich vernetzen und sind offen dafür.
Zum anderen bieten soziale Medien natürlich eine gute Recherchemöglichkeit, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten. Das würde ich jedem Vertriebler empfehlen. Anhand der Profile und der Bewegungsmuster kann man schon ein gutes Bild über den Verhandlungspartner bekommen und ihn recht gut einschätzen. Dies erleichtert die Vorbereitung ungemein. Es lohnt sich auch mal zu schauen, auf welchen Plattformen er vielleicht noch vertreten ist und ob es dort Abweichungen gibt, er sich also dort ganz anders präsentiert. Das ist manchmal recht interessant und aufschlussreich.
 
Ein häufiger Kritikpunkt ist der Vorwurf, Mitarbeiter würden sich zu lange in den sozialen Netzwerken aufhalten und es kämen dort keine Geschäftsabschlüsse zustande. Wie sehen Sie das?
Das ist richtig, viele schaffen den Absprung nicht. Doch irgendwann muss man den Lead auf die eigene Website führen, ihn persönlich treffen oder mit ihm telefonieren. Man muss die Personen direkt ansprechen und ihnen Nutzen zur Verfügung stellen, etwa guten Content, Whitepaper oder die Einladung zu einer Fachveranstaltung. Solche Nutzwerte kann kein Verkäufer selbst kreieren und das soll er auch gar nicht erst versuchen. Da braucht er die Unterstützung von seinem Unternehmen, das ihm professionelle Texte und Inhalte zur Verfügung stellt, etwa durch die Marketingabteilung oder eine Agentur, die sich auf Social Media spezialisiert hat. Wenn man Social Selling wirklich effizient nutzt, investiert man dafür eine halbe Stunde am Tag. Das geht aber nur, wenn seitens des Unternehmens eine klare Strategie und die nötigen Strukturen geschaffen wurden.
 
Das heißt, die Social-Media-Nutzung muss zentral gesteuert und kontrolliert werden?
Unbedingt. Wenn keine Steuerung da ist, passieren Dinge, die dem Unternehmen schaden und dem Verkäufer ebenfalls keine Vorteile bringen. Dies beginnt zum Beispiel mit dem Einstellen von privaten Urlaubs- und Karnevalsfotos, die haben in Business-Netzwerken nichts verloren. Ich empfehle meinen Kunden immer, für die Mitarbeiter professionelle Profilfotos erstellen zu lassen sowie eine einheitliche Firmenpräsentation. Wenn man sich da mal ein bisschen umsieht, findet man alles Mögliche, jeder kocht sein eigenes Süppchen. Allerdings gehen Unternehmen verstärkt dazu über, eine Firmen-Policy zu erstellen und die Social-Media-Richtlinien im Arbeitsvertrag festzuschreiben. Das begrüße ich sehr, denn wenn die Nutzung erst mal aus dem Ruder gelaufen ist, lässt sie sich nur schwer wieder einfangen und in die richtigen Bahnen lenken.

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