Michael Kaune

Michael Kaune ist Trainer, Berater und Coach. Zu seinen Themenbereichen zählen unter anderem mentale Stärke, Selbstmanagement, Vertrieb und Marketing.

Die Mimik im Blick

Über die Körpersprache wurde schon viel geschrieben und gesagt. Manche (Verkaufs-)Trainer und Coaches haben sich sogar ganz auf dieses Thema spezialisiert. Die Mimik spielt da häufig nur eine Nebenrolle. Völlig zu Unrecht, findet der Mentaltrainer und Coach Michael Kaune. Er hat mir erläutert, warum sie für ihn sogar noch interessanter und aufschlussreicher ist als die Körpersprache. Und wo Möglichkeiten und Grenzen liegen, Mimik und Körpersprache bewusst zu steuern.

von Regina Mittenhuber

Herr Kaune, was ist das Besondere an der Mimik im Vergleich zur Körpersprache?
Mimische Reaktionen kommen schnell. So schnell, dass es kaum möglich ist, sie zu kontrollieren. Bei den Mikroexpressionen, das sind kleinste Zuckungen und Bewegungen im Gesicht, die innerhalb von 40 bis 500 Millisekunden stattfinden, geht das gar nicht. Sie erfolgen, bevor das Großhirn anfängt zu denken und das Verhalten zu steuern. Deshalb geben Mikroexpressionen eine unmittelbare Gefühlsregung wieder. Es ist nur sehr schade, dass diese wertvollen Momente vielen Menschen und eben auch Vertrieblern häufig entgehen, einfach, weil sie ihre Gesprächspartner nicht anschauen. So verpassen sie das, was ihnen besonders viel nützen würde.
 
Wie kommt das? Sind sie mit etwas anderem beschäftigt wie dem Smartphone?
Manche Verkäufer schauen tatsächlich mehr auf ihr Smartphone, ihr Laptop oder in ihre Unterlagen, als zum Kunden. Oft ist es aber reine Unsicherheit. Ich habe das schon so häufig erlebt: Wenn ich Verkäufer begleite, zum Beispiel bei Preisverhandlungen, dann passiert es regelmäßig, dass ein Verkäufer, wenn er den Preis nennt, Unsicherheit zeigt und deshalb woanders hinschaut. Die Ursache liegt also darin, dass jemand glaubt, sein Preis sei nicht in Ordnung. Also muss man genau da ansetzen: an der inneren Einstellung zum Produkt und zum Preis. Wenn man das nichts macht, wird der Verkäufer immer eine unsichere Haltung zeigen, die signalisiert: Ich stehe nicht zu dem, was ich verkaufe und schon gar nicht zu dem, was es kostet. Das spiegelt sich in seiner eigenen Mimik und Körpersprache wider, die der Kunde natürlich auch wahrnimmt. Da ist es ein Leichtes, diese Unsicherheit zu nutzen, um den Preis zu drücken. Oder der Kunde wird selbst unsicher und überlegt sich, woanders zu kaufen.
 
Und wenn der Verkäufer sicher ist und zu seinem Produkt und dessen Preis steht?
Dann sollte er selbstbewusst den Preis nennen und dabei den Kunden anschauen. Nur dann bekommt er eine echte, authentische, spontane Reaktion in Form einer Mikroexpression: Zum Beispiel können die Mundwinkel ganz leicht nach oben oder unten gehen – ein Zeichen dafür, dass der Kunde mit einem höheren oder niedrigeren Preis gerechnet hat und nun für eine ganz kurze Zeit Freude oder Bedenken zeigt, bevor er sich wieder im Griff hat.
 
Was kann man nun mit solch einer Information machen?
Wenn man wahrgenommen hat, dass der Kunde über den Preis erfreut ist – auch wenn er das verbal nicht so sagt – ist man sehr viel gelassener und wird nicht mit dem Preis heruntergehen wie jemand, der unsicher ist. Man kann dem Kunden sogar noch Zusatzleistungen anbieten. Hat man dagegen ein leichtes Erschrecken bemerkt, vielleicht ein schnelles Blinzeln der Augen, wird man mit Zusatzangeboten nicht viel erreichen, denn offensichtlich liegt der Preis schon über dem Budget des Kunden.
 
Inwieweit kann man einen Kunden auf seine mimischen Reaktionen hin ansprechen?
Jemandem direkt zu sagen, dass seine Mundwinkel gezuckt haben, geht natürlich nicht. Man kann und sollte es aber sagen, wenn man eine Stimmung, eine Unzufriedenheit oder etwas Unausgesprochenes wahrgenommen hat, das jetzt in der Luft liegt. Da kann man zum Beispiel sagen: „Ich habe das Gefühl, Sie beschäftigt noch etwas.“
 
Neben den Mikroexpressionen gibt es ja auch bewusst eingesetzte Mimik. Wie verhält es sich damit?
Bei den Makroexpressionen, die innerhalb von drei bis fünf Sekunden stattfinden, ist eine gewisse Steuerung möglich. Dennoch ist Mimik sehr viel schwieriger zu kontrollieren als die Körpersprache und damit viel aussagekräftiger. Ich empfehle, einmal bewusst auf die eigene Mimik zu achten, indem man, während man telefoniert, in einen Spiegel schaut. Das kann sehr aufschlussreich sein und es ist eine gute Übung, das regelmäßig zu tun. Dann sieht man, wie man selbst mimisch auf die Worte des Gesprächspartners reagiert – das würde man sonst überhaupt nicht mitbekommen.
 
Kann man denn jetzt Mimik trainieren und bewusst einsetzen?
Wenn man bewusst ein bestimmtes Gesicht aufsetzt, das mit dem inneren Zustand nicht übereinstimmt, merkt das ein aufmerksamer Beobachter. Und wenn man übertreibt, wirkt die Mimik ohnehin künstlich und falsch. Man erkennt ein gezwungenes Lächeln daran, dass die Augen nicht „mitmachen“, sich keine Fältchen bilden. Man kann allerdings, indem man körperlich etwas verändert, seinen inneren Zustand verändern und damit wiederum auf die eigene Mimik einwirken. Wenn man einen Stift zwischen die Zähne klemmt, zieht man automatisch die Mundwinkel hoch und dadurch werden bestimmte Muskeln aktiviert, die bewirken, dass es einem mental besser geht. Solche Übungen kann man machen, um sich auf ein Telefonat oder einen Kundentermin positiv einzustimmen. Im Gespräch selbst rate ich, sich immer bewusst zu sein, dass der innere Zustand nach außen hin sichtbar ist, und dass die eigene innere Einstellung für den anderen erkennbar ist.
 
Wie ist es mit routinierten Verhandlern, die ein Pokerface aufsetzen?
Auch sie haben Mikroexpressionen. Wenn man auf Mund und Augen schaut, sind sie deutlich wahrnehmbar. Deshalb setzen Pokerspieler ja auch gerne eine Sonnenbrille auf, um die Mimik zu verdecken, und nehmen die Hand vors Gesicht. Vertrieblern kann ich deshalb nur raten, in Verhandlungen das Gesicht des Gegenübers anzuschauen und nicht in die Unterlagen zu blicken. Gerade in den wichtigen, entscheidenden Momenten, in denen es um Preise und Konditionen geht.
 
Was ist denn mit Menschen, die eine Gesichtsverletzung hatten und deshalb in ihrer Mimik eingeschränkt oder stark verändert sind?
Bei ihnen muss man schauen, was der Normalzustand ist, wie jemand aussieht, wenn er entspannt und neutral ist. Das geht am besten beim Smalltalk. Man braucht also eine Referenz, auf die man sich bezieht. Dann erkennt man Abweichungen. Das gilt übrigens auch für Menschen, deren Mundwinkel nach unten hängen: Wenn das bei ihnen auch in einer neutralen Situation so ist, dann weiß man, dass das kein negatives Signal ist oder gar ein mimischer Ausdruck.
 
Lässt sich Mimik – vorausgesetzt man hat die Referenz – dann eindeutig interpretieren?
Sehr viel besser als die Körpersprache. Bei der Körpersprache kann es leicht zu Fehlinterpretationen kommen. Wenn jemand die Arme verschränkt, deutet das überhaupt nicht zwangsläufig – wie oft behauptet – darauf hin, dass jemand gelangweilt oder desinteressiert ist. Vielleicht ist jemandem ja kalt. Oder er findet diese Körperhaltung gerade bequem. Wenn man nicht weiß, wie man die Körpersprache deuten soll, schaut man am besten auf die Mimik: Beides zusammen ergibt ein Gesamtbild. Wenn jemand Stressreaktionen zeigt, wie ein schnelles Blinzeln der Augen, und das mit Beruhigungsgesten kombiniert, wie dem Drehen am Ring oder er sich über die Haare streicht, dann ist es ziemlich eindeutig, dass er tatsächlich gestresst ist.
 
Und wie ist es mit der eigenen Körpersprache in bestimmten Situationen? Was gibt es da zu beachten, gerade auch im Vertrieb?
Aus meiner Sicht gibt es keine „richtige“ oder „falsche“ Körpersprache, die man sich für ganz bestimmte Situationen antrainieren kann. Da würde ein absolut stereotypes Verhalten herauskommen, das jede echte Kommunikation verhindert. Ich werde relativ oft von Seminarteilnehmern nach Checklisten für die „richtige“ Körpersprache gefragt. Von sowas kann ich nur abraten.
Statt zu versuchen, sich etwas anzutrainieren, empfehle ich lieber, sich bewusst zu machen, dass man immer wirkt und dass diese Wirkung vom Gegenüber wahrgenommen und gespiegelt wird. Man tut sehr viel besser daran, an seiner Wahrnehmung zu arbeiten und sein Bewusstsein für sich selbst und den anderen zu vertiefen – dann hat man auch eine authentische und positive Körpersprache.

www.michael-kaune.de