Michael Kaune

Michael Kaune ist Trainer, Berater und Coach. Zu seinen Themenbereichen zählen unter anderem mentale Stärke, Selbstmanagement, Vertrieb und Marketing.

Mentale Stärke – eine Frage des Bewusstseins

Eigentlich dürfte es für einen Verkäufer ja nicht besonders schwer sein, sich in eine gute mentale Verfassung zu bringen. Denn schließlich gibt es genügend Bücher, Videos und diverse Ratschläge, die suggerieren, dies gehe ganz einfach – wenn man nur wolle und die jeweiligen Tipps befolge. Über den Umgang mit durchwachten Nächten, Kopfschmerzen und negativen Gedanken habe ich mit dem Mentaltrainer und Coach Michael Kaune gesprochen.

von Regina Mittenhuber

Herr Kaune, mentale Stärke ist ja eines Ihrer Hauptthemen. Dazu gleich eine konkrete Frage: Was mache ich als Verkäufer, wenn ich mental in einer schlechten Verfassung bin und unmittelbar vor einem wichtigen Kundengespräch stehe?
Da ist es besonders wichtig, sich bewusst zu machen, dass die innere Haltung eine äußere Wirkung hat. Vielen Menschen ist überhaupt nicht klar, wie viel bereits ihr Äußeres, ihre Mimik und Körpersprache, über ihren mentalen Zustand verrät – das heißt, sie wissen gar nicht, wie sie wirken. Dies lässt sich ändern, indem man zum Beispiel vor der Tür zum Kunden kurz innehält und sich seines inneren Zustands, seiner Gedanken bewusst wird. Oft läuft das Denken ja vollkommen automatisch, also unbewusst ab. Indem ich mir bewusst mache, was gerade in mir vorgeht, kann ich darauf Einfluss nehmen und meine innere Haltung verändern. Damit verändere ich automatisch auch meine äußere Wirkung und werde anders wahrgenommen.
 
Hilft mir das denn wirklich weiter? Was mache ich, wenn ich feststelle, dass ich ausschließlich negative Gedanken habe und noch dazu vollkommen fertig bin, weil ich schlecht geschlafen habe und mein Kopf dröhnt?
Auch da hilft es, den eigenen Zustand ganz bewusst wahrzunehmen. Wenn ich das mache, kann ich mich entscheiden, wie ich damit umgehen möchte: „Ja, ich bin müde, habe Kopfschmerzen und denke an alles Mögliche, was passieren könnte. Darum kümmere ich mich anschließend. Jetzt lasse ich das beiseite und bin nur noch für den Kunden da.“
Dabei kann es hilfreich sein, all die Dinge, die man bei sich wahrgenommen hat, gedanklich in ein Kästchen zu legen. Man bewahrt sie auf, um sie anschließend wieder herauszunehmen. In dieses mentale Kästchen kann man alles legen, was einem im Kopf herumgeistert, also auch all die unerledigten Arbeiten und weitere Gedanken, die jetzt gerade hinderlich sind. Wenn das mentale Hineinlegen nicht ausreicht, nimmt man einen Zettel und schreibt alles auf. So kann man beruhigt sein, dass nichts vergessen wird.
 
Das klingt erst einmal gut. Klappt das auch?
Es klappt, wenn man sehr bewusst darauf achtet, was jetzt in diesem Augenblick wichtig ist. Das heißt, Vergangenheit und Zukunft spielen in diesem Moment überhaupt keine Rolle. Als Hilfsmittel empfehle ich folgende drei Schritte

• Ich nehme wahr, was ich denke, wie es mir geht und was ich fühle.
• Ich entscheide, wie ich damit umgehe.
• Ich fokussiere mich auf das Jetzt und nur auf das, was jetzt stattfindet.

 
Und wie gelingt es, dieses Jetzt positiv zu gestalten?
Wenn ich mich entschieden habe, Vergangenheit und Zukunft für eine gewisse Zeit ruhen zu lassen, dann belasten mich meist auch keine negativen Gedanken mehr. Denn die betreffen in der Regel entweder die Vergangenheit oder die Zukunft – es sei denn, sie haben etwas mit der jetzigen Situation zu tun. Allerdings gilt auch hier wieder: Ich nehme bewusst wahr und entscheide, wie ich damit umgehe. Ich kann zum Beispiel ganz bewusst an einen schönen Moment denken. Allein, wenn ich das tue, verändert sich mein Gesichtsausdruck und die Mundwinkel gehen nach oben. Das hat sofort eine Wirkung auf meinen Gesprächspartner. Er wird mich anders wahrnehmen, das kann man sofort beobachten. Es gibt immer eine Wechselwirkung zwischen Mimik und Körpersprache und dem inneren Zustand. Deshalb kann man auch durch bewusste Mimik und Körpersprache eine positive mentale Veränderung herbeiführen.
 
Was mache ich, wenn das Gespräch trotzdem nicht gut verläuft, wenn der Gesprächspartner etwas sagt, das mich ärgert oder gänzlich aus dem Konzept bringt? Wie kann ich da die Kontrolle über meine Mimik und Körpersprache behalten?
Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, in solch einer Situation ehrlich zu sagen, wie ich mich gerade fühle. Denn selbst wenn ich versuche, den Schock zu überspielen, merkt der Gesprächspartner, dass etwas mit mir passiert ist. Also kann ich auch zum Beispiel sagen: „Sie merken, ich bin gerade etwas irritiert“ oder „Jetzt muss ich erst mal über das, was Sie gesagt haben, nachdenken.“ Solche ehrlichen Äußerungen können das Gespräch auf der Beziehungsebene klären. Und sie verhindern, dass das Gedankenkarussell wieder in Gang gesetzt wird – denn jetzt ist das, was mich bewegt, draußen, es ist ausgesprochen. So kann ich verhindern, dass ich wieder in einen unbewussten Zustand zurückfalle und mir auch meiner Mimik und Körpersprache nicht mehr bewusst bin.

www.michael-kaune.de