Ursula Hülshoff

Ursula Hülshoff gründete gemeinsam mit Christina Thom Scents of Bavaria.

Made in Bayern

Wer mit veganer Naturkosmetik in den Markt geht, ist mittlerweile einer unter vielen. Es sei denn, er positioniert sich anders. So die Marke Scents of Bavaria. Sie umfasst Duschgele, Bodylotions, Handseifen und Handlotions in vier Kompositionen, die den Duft der reinen bayerischen Natur ins heimische Badezimmer bringen sollen. Welcher Vertriebsweg am besten funktioniert, war für die Gründerinnen Ursula Hülshoff und Christina Thom allerdings eine Überraschung.

von Regina Mittenhuber

Ein Vertriebs- und Marketingkonzept kann noch so gut durchdacht sein – ob es auch tatsächlich funktioniert, zeigt sich immer erst in der Praxis. Diese Erfahrung haben auch Ursula Hülshoff und Christina Thom mit ihrer Kosmetikmarke Scents of Bavaria gemacht. Frühlingserwachen, Alpenglühen, Morgenfrische und Waldglück – so heißen die vier Kompositionen, die „nach Bayern duften“ und „glücklich machen“, wie Ursula Hülshoff sagt. Seit Sommer 2018 sind die Produkte auf dem Markt.
Die Idee zu diesem speziellen Produktkonzept kam ihr durch jahrelange Erfahrung im Tourismus und auf Reisen: „Viele Länder haben typische Pflanzen und damit Düfte, die in zahlreichen Kosmetikprodukten zu finden sind. In England ist es die Rose, in Frankreich der Lavendel, in Italien sind es die Zitrusfrüchte. Hier in Bayern haben wir sogar mehrere typische Pflanzen, die in der Alpenregion wachsen – doch wir sind die ersten, die daraus Naturkosmetik machen.“
 
Klare Positionierung
Zu den Zielgruppen gehören Menschen, die sich gerne mit Naturdüften und Naturkosmetik verwöhnen – und Touristen, die nach einem echten bayerischen Mitbringsel suchen. Aus diesem Grund haben die Gründerinnen den Vertrieb über Bio- und Naturkostläden von vornherein ausgeschlossen. „Dort würden wir nicht so wahrgenommen, wie wir uns positionieren möchten“, erklärt Hülshoff. „Unser Fokus in der Kommunikation liegt nicht in erster Linie auf Naturkosmetik und vegan, sondern darauf, dass es bayerische Produkte sind, die glücklich machen. Das ist unsere Botschaft.“
 
Lehrreiche Erfahrungen
Bayerische Schlösser und Seen sind absolute Touristenmagnete – von daher schien es zunächst erfolgversprechend, eine Kooperation mit der Bayerischen Schlösser- und Seenverwaltung einzugehen. „Ein halbes Jahr lang standen unsere Produkte in den Museumsshops – doch sie liefen dort nicht. Das Umfeld hat tatsächlich nicht gepasst, die Touristen suchen dort nach etwas anderem als nach einer Bodylotion“, so die Erkenntnis der Gründerin. Hotelkooperationen mit Vier- und Fünf-Sterne-Häusern kamen gar nicht erst zustande: „Sie haben in aller Regel ihre festen Marken und sind nicht dafür offen, weitere Produkte über die Theke zu verkaufen. Auch das war eine überraschende, aber sehr lehrreiche Erfahrung für uns“, sagt die Unternehmerin.
 
Ein Parfümerieprodukt
Was dagegen ausgesprochen gut funktioniert, ist die Vermarktung über klassische Parfümerien in der Münchner Innenstadt: „Damit haben wir anfangs nicht gerechnet, doch es hat sich sehr schnell gezeigt, dass dies unser erfolgreichster Verkaufskanal ist“, so Hülshoff. Der persönliche, zwischenmenschliche Kontakt, die Begeisterung für die Produkte, die Idee und das Storytelling – das ist es, was die Marke ganz offensichtlich braucht, um sich gut zu verkaufen.
Dabei spiele es keine Rolle, ob eine Parfümerie mehr auf Naturkosmetik oder stark auf Luxusmarken ausgerichtet ist: „Wir haben tatsächlich die Erfahrung gemacht, dass es menschlich passen muss“, erklärt Ursula Hülshoff. „Wenn wir sofort einen guten Kontakt zum Inhaber oder zur Inhaberin finden, sind wir gelistet. Für uns ist der Direktvertrieb an den stationären Handel das Erfolgskonzept schlechthin.“

Der Direktvertrieb an Parfümerien ist für Christina Thom (links) und Ursula Hülshoff der erfolgreichste Vertriebsweg.

Entspannt weiterwachsen
Bereits nach dem ersten Geschäftsjahr war Scents of Bavaria in der Gewinnzone. „Das gibt uns die Möglichkeit, entspannt weiterzuwachsen und weitere Vertriebs- und Marketingstrategien zu prüfen“, so Hülshoff. Seit kurzem arbeiten die Unternehmerinnen mit einem Vertriebspartner zusammen, der ca. 270 Parfümerien in Deutschland beliefert. „Das gibt uns die Möglichkeit, auch außerhalb Bayerns in den Parfümeriehandel zu kommen und dort Erfahrungen zu sammeln.“
Seit April 2019 werden die Produkte auch über den eigenen Online-Shop vermarktet. „Auch dieses Geschäft entwickelt sich gut. Da ist es interessant zu sehen, wie sich Pressearbeit auswirkt: Immer, wenn wir Veröffentlichungen in Printmedien und Heimatzeitungen haben, beobachten wir einen deutlichen Anstieg der Online-Verkäufe“, sagt Hülshoff. Analog zum Direktvertrieb hat sie auch hier die Erfahrung gemacht, dass die eigene Persönlichkeit eine wichtige Rolle spielt: „Es ist tatsächlich so, dass reine Produktfotos nicht die gleiche Wirkung erzielen wie Fotos, auf denen wir gemeinsam mit den Produkten abgebildet sind. Die Leute möchten ganz offensichtlich Gesichter sehen und wissen, wer dahintersteckt. Das ist eine Erkenntnis, die wir jetzt konsequent für unser Marketing und unseren Vertrieb nutzen.“
 
Zwei Zielgruppen
Trotz der wachsenden Stammkunden auch durch den Online-Shop sind Touristen für Hülshoff nach wie vor eine wichtige Zielgruppe, an der sie festhält. „Wer nach München kommt, gibt pro Tag durchschnittlich 70 Euro für Geschenke aus. Das ist nicht zu unterschätzen.“ Dass Touristen in aller Regel nur Einmalkäufer sind, sieht sie nicht als Nachteil: „Touristen kommen permanent und gerade München und die Alpenregion sind attraktive Reiseziele. Es gibt noch genügend Potenzial, das wir uns erschließen wollen.“
Welche weiteren Vertriebskanäle, Kooperationen und Einzelhandelsbrachen gut funktionieren, ist für die Gründerin ein permanenter Lern- und Erfahrungsprozess. So ist Scents of Bavaria zunehmend auch in Münchner Einzelhandelsgeschäften vertreten, die nicht der Kosmetikbranche angehören: Vom Badstudio über ein Bettenfachgeschäft bis hin zu Modehäusern reicht das Spektrum. Darüber hinaus gibt es aktionsweise Platzierungen bei verschiedenen Partnern. „Concept Stores sind interessant für uns, weil wir dort besonders auffallen“, sagt Hülshoff. „Wir werden uns noch vieles anschauen und sicherlich noch weitere Branchen- und Kooperationspartner erschließen.“

www.scentsofbavaria.com