Wolfgang Höhn

Wolfgang Höhn ist CEO von Koru Kids. Sein Unternehmen hat er Anfang 2017 gegründet.

Von der Gastronomie in den Handel

Vor gut zwei Jahren hat Wolfgang Höhn sein Unternehmen Koru Kids Deutschland gegründet. Unter der gleichnamigen Marke entwickelt und vertreibt er platzsparende und stapelbare Sitzerhöhungen für Kinder bis zu sieben Jahren an die Gastronomie und Hotellerie – als Alternative zu den oft sperrigen und unflexiblen Hochstühlen für Kinder. Damit beliefert er heute Kunden in knapp 40 Ländern. Nun geht er verstärkt in den Retail, außerdem soll das Sortiment erweitert werden. Wie er so schnell und erfolgreich expandieren konnte und welche Entwicklungen im Kaufverhalten er verstärkt beobachtet, hat er mir im Interview verraten.

von Regina Mittenhuber

Gäste mit kleinen Kindern können für Gastronomen zur Herausforderung werden – vor allem dann, wenn sich keine geeigneten Sitzmöglichkeiten für die Kleinen finden und diese unruhig und quengelig werden. Wolfgang Höhn, selbst Familienvater, kannte das Problem aus eigener Erfahrung und entwickelte eine Lösung. Bevor er sie auf den Markt brachte, hat er sich sehr genau mit den Bedürfnissen seiner Zielgruppe befasst: Platzsparend, stapelbar, leicht zu reinigen und sicher in der Anwendung – das waren die wichtigsten Kriterien, nach denen er seine „Toddler Booster“ entwickelt hat. Das sind Sitzerhöhungen, die sich auf einem beliebigen Stuhl anbringen und dort rutschfest befestigen lassen.
 
Erfolgsfaktor Mensch
Auch bei seiner Vertriebsstrategie hat sich Wolfgang Höhn ganz genau an den Bedürfnissen seiner Zielgruppe orientiert: „Gastronomen und Hoteliers haben sehr viel mit Menschen zu tun – und genauso wollen sie bedient werden. Bei ihnen ist der persönliche Kontakt von ganz entscheidender Bedeutung. Wenn man sich diese Kundengruppe erschließen will, muss man sie persönlich betreuen, ihnen das Produkt in die Hand geben und sie es ausprobieren lassen. Dann ist es nahezu selbsterklärend, sie verstehen sofort, wie es funktioniert und worum es geht.“
Diesen persönlichen Kontakt hat Höhn über direkte Kundenbesuche und vor allem auch über nationale und internationale Messen hergestellt: „Messen zählen zu unseren wichtigsten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Über sie konnten wir sowohl direkte Kundenkontakte generieren als auch Distributoren für die jeweiligen Länder und Regionen gewinnen. Manche Vertriebspartner sind in mehreren Ländern gleichzeitig vertreten, sodass wir sehr schnell eine große Reichweite gewinnen konnten.“
Distributoren, die im Hospitality-Bereich bereits erfolgreich sind und dort viele Kunden haben, sind für Höhn die idealen Multiplikatoren, wenn es darum geht, schnell flächendeckend in einer Region Fuß zu fassen – gerade auch bei der Internationalisierung. „Wenn man einen starken Vertriebspartner hat, ist man automatisch in dessen Katalog und bei allen Ketten im Zielgebiet gelistet. Gerade im Ausland sind Gastronomie und Hotellerie ja sehr stark in Ketten organisiert.“
Auch sei es eine Frage der Mentalität und des Vertrauens, Partner zu finden, die im jeweiligen Zielland beheimatet sind: „Franzosen wollen von Franzosen kaufen, Italiener von Italienern – dem muss man gerecht werden.“ In Deutschland hat Wolfgang Höhn für die Hotelketten ein Key-Account-Management aufgebaut – diese betreut Koru Kids selbst.

„Wir werden wahrgenommen“
Dank des hohen Engagements auf Messen, intensiver Pressearbeit, einschließlich der Präsenz in den sozialen Medien sowie die guten persönlichen Kontakte, konnte Höhn sein Unternehmen und seine Produkte in der Branche schnell bekannt machen. „Wir waren bereits auf 25 bis 30 Messen und hatten Veröffentlichungen in rund 50 Zeitschriften und Zeitungen. Das zahlt sich aus, wir werden wahrgenommen. Immer häufiger erleben wir es, dass Messebesucher an unseren Stand kommen und sagen, dass sie uns schon kennen. Auch die Produkte müssen wir immer weniger erklären, sie werden verstanden.“

Im Heimatland Deutschland sowie in Österreich und der Schweiz ist Koru Kids nach wie vor am stärksten vertreten – an die 600 Gastronomen zählen dort zu den Kunden. Dass zunehmend Privatkunden auf die Produkte aufmerksam werden und deren Nachfrage steigt, ist eine Entwicklung, die Wolfgang Höhn so geplant hat. „Im ersten Schritt sind wir in die Gastronomie und Hotellerie gegangen – jetzt im zweiten Schritt in den Retail. Es war von mir beabsichtigt, dass Gäste, die die Booster beim Restaurantbesuch kennenlernen und nutzen, auch für sich zu Hause haben möchten. Von daher entspricht das meiner Strategie und meinen Erwartungen.“
​
Die richtigen Kanäle
Jetzt komme es darauf an, die wachsende Nachfrage genau über die Kanäle zu bedienen, auf denen die Endkunden unterwegs sind. „60 Prozent suchen und kaufen online – allen voran bei Amazon. Natürlich haben wir auch unseren eigenen Online-Shop und beliefern weitere Retailer. Doch an Amazon kommen wir nicht vorbei. Es gibt viele Familien, die dort ihre gesamten Online-Einkäufe tätigen. Diesem Kaufverhalten müssen wir Rechnung tragen.“
Einen Trend zum Online-Einkauf beobachtet Höhn auch im B2B: „Seit etwa zwei Monaten erhalten wir verstärkt Bestellungen über Amazon Business – ein Trend, der für uns erstaunlich ist. Da tut sich was, bereits Anfang Dezember sind sechs Prozent unserer Bestellungen über Amazon Business hereingekommen.“
Das veränderte Kaufverhalten betrifft nicht zuletzt auch die Händler im Bereich Gastronomiebedarf, mit denen Koru Kids zusammenarbeitet: „Sie berichten ebenfalls über eine Verlagerung ins Internet. Showrooms, wie sie früher einmal Standard waren, werden immer weiter abgebaut und verlagern sich ins Internet. Für die Gastronomen ist es nun mal einfacher und schneller, wenn sie bei ihrem Händler direkt alles aus einer Hand bekommen und online bestellen, als ein oder zwei Stunden zu fahren.“
Aus diesem Grund arbeitet Höhn auch daran, sein Sortiment zu erweitern und noch zusätzliche Produkte wie Kinderbesteck und -geschirr mit aufzunehmen. „Wenn wir breiter aufgestellt sind, sind wir für unsere Händler und Distributoren noch interessanter. Die Wertschöpfungskette wird deutlich höher.“
 
Veränderungen im Kaufverhalten
Messebeteiligungen bleiben für den Firmenchef weiterhin die wichtigsten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen. „Im kommenden Jahr werden wir zum ersten Mal auf der „Ambiente“ vertreten sein sowie auf der „Cruise Ship Hospitality“ in Miami, eine Fachmesse, über die wir gezielt Kreuzfahrtschiffe erreichen. Denn auch sie gehören natürlich zu unseren Zielkunden. Außerdem haben wir damit begonnen, Verbrauchermessen zu testen und werden künftig auch da stärker vertreten sein.“
Die entscheidende Herausforderung sieht Höhn vor allem darin, dem veränderten Kaufverhalten gerecht zu werden und dort vertreten zu sein, wo sich der Kunde informiert und kauft: „Ich bin mir sicher, dass sich da gerade auch im Retailbereich, also bei unseren Händlern, noch einiges tun wird. Das schauen wir uns sehr genau an und wir bleiben dran. Ich bin mir sicher, dass sich das Einkaufsverhalten auch im B2B in den kommenden zehn Jahren komplett verändern wird.“

www.koru-kids.com