Sebastian Grothaus

Sebastian Grothaus bietet Beratungs- und Vertriebsdienstleistungen für Social Entrepreneure. Er engagiert sich unter anderem im Social Entrepreneurship Netzwerk Deutschland (SEND e.V.) und ist der Ansprechpartner für Social Entrepreneure in Nordrhein-Westfalen.

Idealismus allein verkauft nicht

Wer zum Social Entrepreneur wird, hat eine ganz besondere Motivation. Da gibt es die eine Gruppe, die gestandenen, erfahrenen Unternehmer, die den Wunsch haben, ihr Know-how und ihre Ressourcen in ein wirklich sinnhaftes Projekt einzubringen. Dann gibt es noch eine weitere Gruppe – nämlich diejenigen, die bislang noch nichts mit Unternehmertum, Vertrieb und Verkauf zu tun hatten. Sie wurden meist aus einer persönlichen Betroffenheit heraus zum Gründer. Nun stehen sie vor der großen Aufgabe, ihre Produkte und Dienstleistungen, mit denen sie die Welt verbessern möchten, an die jeweiligen Zielpersonen zu bringen.
Genau dieser zweiten Gruppe hat sich Sebastian Grothaus mit seiner Vertriebsagentur Good Profits verschrieben. Er hat mir erzählt, mit welchen speziellen Herausforderungen er es dabei zu tun hat.

von Regina Mittenhuber

Herr Grothaus, wie sind Sie zu dieser besonderen Zielgruppe Social Entrepreneure gekommen?
Ich hatte schon seit längerem den Wunsch nach mehr Sinnhaftigkeit und mich verstärkt mit dem Thema Social Business befasst. Allerdings war Good Profits zunächst ein reines Investmentunternehmen, das heißt, ich und mein Partner haben in sozial-ökologische Unternehmen investiert. Das allerdings hat mir mit der Zeit nicht mehr gereicht – zumal ich gemerkt habe, dass gerade Social Entrepreneure viel mehr als nur finanzielle Unterstützung benötigen. Soziales Unternehmertum und überhaupt junge Gründer werden in Deutschland stark gefördert. Doch irgendwann läuft die Förderung aus. Dann sind sie plötzlich ganz auf sich allein gestellt. Damit kommen viele nicht klar und Projekte, die so erfolgversprechend begonnen haben, scheitern. Bei vielen fehlt es an grundsätzlichen unternehmerischen Kenntnissen und Strategien – ganz besonders im Vertrieb.
 
Da kommen ja dann Sie ins Spiel… wie genau sieht Ihre Unterstützung bzw. die Zusammenarbeit aus?
Es kommt immer darauf an, was jemand braucht. Ich berate die Unternehmen in strategischen Fragen, coache sie und ich übernehme Vertriebsdienstleistungen. Für ein Startup aus Dortmund, das eine Digitalisierungslösung für Jugendeinrichtungen entwickelt hat, übernehme ich zum Beispiel die Telefonakquise. Das heißt, ich rufe ganz klassisch bei den Jugendeinrichtungen an und stelle ihnen die Lösung vor. Bis jetzt habe ich noch keinen Gesprächspartner erlebt, der davon nicht sofort begeistert gewesen wäre. Dazu muss man das spezielle Problem kennen, mit dem es Jugendeinrichtungen zu tun haben: Sie sind oft meilenweit entfernt von der Digitalisierung ihrer Abläufe. Meistens haben sie eine ziemliche Zettelwirtschaft, vielleicht noch Excel-Tabellen, was alles andere als effizient ist. Die Software dagegen beinhaltet unter anderem eine leicht zu bedienende Homepage und eine App, über die die Jugendlichen schnell erreicht und informiert werden können. Jugendliche kommunizieren ja nun mal digital.
 
Das klingt jetzt recht einfach…
In diesem Fall war es für mich eindeutig, dass Telefonakquise sehr gut funktioniert. Der Nutzen der Software ist sofort erkennbar, da muss ich nicht mehr groß argumentieren. Und dass ich die Zielperson telefonisch an Ort und Stelle erreiche, ist auch klar. Wenn ich Finanzprodukte vertreibe und dafür Vermittler gewinnen will – wie wir es früher getan haben – muss ich dagegen mehrgleisig fahren und zum Beispiel auch Fachveranstaltungen besuchen, auf denen ich die Vermittler persönlich treffe. Generell bin ich aber sehr überzeugt von der Telefonakquise: Man kann direkt miteinander sprechen, ohne Umwege. Das ist ein Riesenvorteil.
 
Und das können die Unternehmer, die Sie unterstützen, nicht?
Die tun sich meistens sehr schwer mit dem Vertrieb. Wobei man dazu sagen muss, dass diejenigen, die mit ihren Produkten wirklich jemandem helfen wollen, diese am liebsten verschenken würden. Das geht natürlich nicht, ein Unternehmen muss profitabel sein. Aber es steckt teilweise schon recht tief in den Köpfen, dass Vertrieb ja irgendwie etwas Schlechtes, etwas Unethisches sei. Deshalb muss ich in aller Regel beim Mindset beginnen.
 
Woran hapert es denn in der Praxis am meisten?
Viele bleiben im Storytelling hängen. Natürlich kann jeder, der aus Idealismus heraus gründet, eine Geschichte darüber erzählen, wie er zu seiner Idee, seinem Produkt oder seiner Lösung gekommen ist und wie daraus ein Unternehmen wurde. Das ist sehr schön, emotional berührend und glaubwürdig und es macht sich auch gut im Marketing. Nur ist das eben nicht alles. Man muss auch die Kurve kriegen und wirklich etwas verkaufen. Das schaffen viele Social Entrepreneure nicht, sie verlieren sich im Storytelling. Sie erzählen und erzählen, beantworten geduldig jede Frage, sind in den sozialen Medien sehr aktiv und freuen sich über die vielen positiven Rückmeldungen. Darüber vergessen sie leider nur zu gerne, dass sie erst dann etwas wirklich Gutes bewirken können, wenn sie auch im Vertrieb erfolgreich sind und ihr Unternehmen profitabel führen. Das zu vermitteln ist eine meiner wichtigsten Aufgaben. Da gibt es viele Schranken im Kopf und eben auch Gewohnheiten, die nicht unbedingt zielführend sind.
 
Sozial und Öko sind doch voll im Trend. Macht es das nicht leicht für Sie und Ihre Kunden, zu verkaufen?
Die Unternehmen, mit denen ich arbeite, machen nicht einfach nur Bio oder geben sich einen sozialen Anstrich. Das geht viel tiefer. Ich gebe Ihnen mal ein weiteres Beispiel: Ein Gynäkologe aus Duisburg hat ein System entwickelt, mit dem blinde Frauen weltweit dazu ausgebildet werden, Brustkrebs im Frühstadium zu ertasten. Da sie aufgrund ihres Nichtsehens einen umso stärker entwickelten Tastsinn haben, sind sie dafür besonders gut befähigt. Solche Projekte dienen nicht nur dem primären Zweck, der Früherkennung von Brustkrebs. Sie dienen eben auch dazu, blinden Menschen zu einer guten Ausbildung und einem Beruf zu verhelfen, der sie zutiefst erfüllt. Da kann man jetzt nicht einfach hergehen und die Lösung verkaufen, sondern man muss zunächst ein Gesamtkonzept entwickeln, inklusive Finanzierung.
Grundsätzlich gelten aber im Verkauf die gleichen Regeln wie bei nichtsozialen Produkten und Lösungen: Sie müssen wettbewerbsfähig sein und sich den Marktanforderungen stellen. Kein Produkt wird gekauft, nur weil es einen sozialen Hintergrund hat. Es wird gekauft, wenn es Vorteile, also Nutzen bietet. Nur wenn ein erkennbarer Mehrwert gegeben ist und man diesen klar herausarbeitet, wird man auch Erfolg damit haben.

www.good-profits.de