Anja Gena

Anja Gena ist Inhaberin von Stadtspiel (Ver-) Führung in Dresden. (Foto: Ellen Türke)

Dem Kunden auf der Spur

Anja Gena entwickelt und vermarktet Stadtspiele, genauer gesagt: Schnitzeljagden. Dafür ist sie nicht nur fortlaufend auf der Suche nach neuen und interessanten Städtetouren – mindestens genauso wichtig ist es ihr, sich mit dem Kauf- und Informationsverhalten ihrer Kunden zu befassen und ihre Vertriebs- und Marketingstrategie danach auszurichten. Welche Erkenntnisse sie dabei gewonnen hat und wie sie diese praktisch umsetzt, hat sie mir im Interview verraten.

von Regina Mittenhuber

Eine Stadt auf eigene Faust zu erkunden – oder sie noch besser kennenzulernen – dies gelingt am besten auf spielerische Art, findet Anja Gena. 2006 hat sie ihr Unternehmen Stadtspiel (Ver-) Führung in Dresden gegründet und seit Ende 2009 bringt sie fortlaufend neue Schnitzeljagden für unterschiedliche Städte heraus, die sie allesamt selbst entwickelt.
Dabei handelt es sich um „analoge“ Spiele, wie Anja Gena betont: „Viele Kunden bestätigen mir, dass es großen Spaß macht, einmal das Handy beiseite zu lassen und stattdessen mit Karten unterwegs zu sein, auf denen sich die Aufgaben und die Anleitung befinden.“
 
Online optimiert
Bei der Vermarktung spielt die Digitalisierung allerdings eine große Rolle: „Sehr viele Kunden finden online zu uns, wenn sie ‚Schnitzeljagd‘ und eine Stadt eingeben, zu der wir ein Stadtspiel anbieten. Deshalb ist es sehr wichtig, dass auf meiner Internetseite und im Online-Shop die technischen Dinge reibungslos funktionieren“, sagt Gena. Schon allein die Ladezeit von Bildern wirke sich spürbar auf das Kundenverhalten aus: „Deshalb haben wir im vergangenen Jahr unsere Seite technisch optimiert und die Ladezeit der Bilder erheblich verkürzt, was unter anderem darüber entscheidet, wie man von Google gerankt wird.“ Zusätzlich werden soziale Medien wie Facebook, Instagram und Pinterest von Anja Gena regelmäßig bespielt.
 
Kundenpsychologie und Kaufverhalten
Darüber hinaus hat sich die Unternehmerin viel mit Kundenpsychologie und Kaufverhalten befasst – und wie man es beeinflussen kann. „Nicht nur die Ladezeiten spielen eine Rolle, auch die Auswahl der Bilder, ihre Anordnung und die jeweiligen Kategorien. Deshalb haben wir unsere Homepage und den Online-Shop auch dahingehend überarbeitet.“
Die meisten Kunden kommen privat. Häufig sind es Familien, doch auch für Junggesellinnen-Abschiede oder ein gemeinsames Event werden die Stadtspiele gekauft. Schulklassen bzw. deren Lehrer sind ebenfalls eine wichtige Zielgruppe: für sie sind die Stadtspiele ein Highlight für die Klassenfahrt.

  Fotos: Ellen Türke

Partnerschaftlicher Vertrieb
Neben dem Online-Shop betreibt Anja Gena, die inzwischen vier Mitarbeiterinnen sowie Freiberufler beschäftigt, auch einen eigenen Laden in Dresden. Außerdem arbeitet sie mit Partnern aus dem Einzelhandel zusammen, vor allem mit Buchhandlungen und Geschenkeläden. Touristeninformationen und Hotels gehören ebenfalls mit dazu. Den Begriff „Partner“ verwendet Anja Gena ganz bewusst für ihre Wiederverkäufer: „Ich finde es sehr wichtig, die Geschäftsbeziehung partnerschaftlich zu sehen und sie auch so zu pflegen. Schließlich sollen beide Seiten etwas davon haben.“ Auch aus diesem Grund verkauft sie Partnerprodukte, die gut zu ihrem eigenen Sortiment passen, in ihrem Laden und führt die Partner auf ihrer Internetseite mit auf. Weitere Partner sind Buchungs- und Städteführungsplattformen sowie Vermarkter von Erlebnisgeschenken.
Dabei ist es der Unternehmerin wichtig, ein ausgewogenes Verhältnis bei den Verkaufszahlen zu haben und darauf zu achten, dass kein Partner einen übermäßig hohen Anteil hat. Und natürlich erwartet sie von ihren Partnern, dass auch sie das Prinzip Geben und Nehmen beherzigen.
„Im vergangenen Jahr hatte ich ein Vertriebscoaching, das für mich sehr klärend war, eben auch im Hinblick auf unser Verständnis und die Zusammenarbeit mit den Partnern“, sagt Anja Gena. „So habe ich mich im Anschluss an das Coaching entschlossen, dass wir uns von einigen Partner trennen. Das war zunächst ein Risiko – doch im Nachhinein gesehen war es genau die richtige Entscheidung.“ Vor allem habe ihr das Coaching dazu verholfen, strukturierter zu arbeiten und stets zu hinterfragen, was Energie kostet und was ihr Unternehmen wirklich voranbringt.
 
Messen und Netzwerke
Ihr Engagement auf Messen hat sie etwas heruntergefahren – nach wie vor sind die Buchmessen aber feste Größen. „Wir nutzen sie auch für Umfragen, vor allem, um herauszufinden, für welche Städte sich Kunden und Interessenten noch Schnitzeljagden wünschen“, erklärt Anja Gena. Drei bis vier Stadtspiele kommen jährlich hinzu, nicht nur für deutsche Städte, sondern auch für beliebte touristische Ziele wie Rom, Wien und Prag. „In Deutschland haben wir noch viele weiße Flecken, von daher ist es unser Ziel, diese kleiner werden zu lassen. Konkret stehen als nächstes Görlitz, Potsdam und Köln auf dem Plan, das haben die jüngsten Umfragen ergeben.“
Netzwerken ist der Unternehmerin sehr wichtig, vor allem auch regional vor Ort: „Ich bin im VDU – Verband deutscher Unternehmerinnen Mitglied und hier in Dresden Regionalleiterin. Und ich bin Gründungsmitglied der Wirtschaftsfrauen Sachsen. Durch die Netzwerke wird meine Sichtbarkeit erhöht. Wenn ich hier Geschäfte machen will, muss man mich kennen.“ Nicht zuletzt greift gerade hier das Prinzip vom Geben und Nehmen: „Je mehr Leute man kennt, umso mehr kann man fragen – und umgekehrt gilt das natürlich ganz genauso. Es ist gut, sich gegenseitig unterstützen zu können.“

www.stadtspiel-schnitzeljagd.de