Im B2B gehört die Telefonakquise zu den Klassikern. Und sie funktioniert ganz hervorragend, findet der Verkaufstrainer Tobias Ain. Was sie konkret zu leisten vermag, darüber haben wir im Interview gesprochen.

Telefonische Kaltakquise wird gerade in den Branchen wenig betrieben, in denen sie besonders erfolgversprechend ist. Welche weiteren Entwicklungen zu beobachten sind und wie Vertriebler am besten damit umgehen, habe ich Claudia Dietl gefragt. Sie ist Expertin für wert(e)orientierte Kaltakquise und hat selbst über viele Jahre die Telefonakquise für Kunden übernommen. Seit zwei Jahren überträgt sie diese Aufgabe vollständig an ihr 15-köpfiges Team, das sie selbst coacht und für den jeweiligen Auftrag qualifiziert.

Im B2C-Bereich ist sie verboten, im B2B-Bereich gehört sie zur Königsdisziplin: Die telefonische Kaltakquise. Während die einen Verkäufer – eher die Minderheit – geradezu darauf schwören, unternehmen die anderen alles Mögliche, um das Telefon zu umgehen. Gerade bei den unter 40-Jährigen, die mit der digitalen Welt aufgewachsen sind, zeigt sich die Tendenz, sich lieber stundenlang im Netz und in den sozialen Medien aufzuhalten, als zum Telefon zu greifen. Verkaufstrainer Klaus Angerbauer findet das kontraproduktiv. Er hat mit mir darüber gesprochen, warum er fest davon überzeugt ist, dass das Telefon ein Comeback erleben wird – und was es mit vermeintlichen Misserfolgen auf sich hat.