Vertriebler mit hoher Selbstführungskompetenz sind häufig außergewöhnlich erfolgreich. Vorausgesetzt, sie bewegen sich in einem Umfeld, in dem Eigenmotivation, Mitgestaltung und Selbstverantwortung erwünscht und gefördert werden. Was das für Führungskräfte bedeutet und welche Konsequenzen daraus entstehen, darüber habe ich mit Katharina von Barner gesprochen. Sie ist Coach und Organisationsentwicklerin sowie Associate Partnerin von Leadership Choices. Selbstführung ist für sie die Schlüsselkompetenz für erfolgreiche Mitarbeiter.

Der Begriff Demut löst unterschiedliche Assoziationen aus – je nachdem, in welchem Kontext er verwendet wird. So scheint eine demütige Führungskraft so gar nicht zu der Vorstellung eines erfolgreichen Managers zu passen – jedenfalls nicht auf den ersten Blick. Dr. Franziska Frank befasst sich mit dieser Thematik gerade besonders intensiv, denn sie arbeitet an einem Buch, in dem sie nicht nur den Demutsbegriff bei Führungskräften näher untersucht, sondern auch den aktuellen Stand der Forschung analysiert. Für mich ein willkommener Anlass für einen Austausch, bei dem auch ich über mein eigenes Verständnis von Demut nachdenke. Anders als sonst habe diesmal nicht ich die erste Frage gestellt, sondern meine Interviewpartnerin.

Home-Office und räumliche Distanz verschärfen Konflikte – oder bringen sie erst ans Tageslicht. Claudia Kimich ist Coach – von Haus aus provokativ-konstruktiv sowie fast immer positiv. Mit ihr habe ich über Chefs mit Kontrollzwang gesprochen, nicht genügend wertgeschätzte Vertriebsmitarbeiter, aber auch über die eigenen Glaubenssätze.

Die aktuelle Situation stellt Führungskräfte vor enorme Herausforderungen – und ganz besonders im Vertrieb. Statt sich um Wachstum und Neugeschäft zu kümmern, müssen sie nun Mitarbeiter in Kurzarbeit schicken, Meetings aus der Distanz leiten und mit den eigenen inneren Konflikten zurechtkommen. Warum es gerade jetzt wichtig ist, seine eigenen Glaubenssätze zu hinterfragen, hat mir Karsten Drath, Managing Partner von Leadership Choices, im Interview erläutert. Und auch, warum sich in der Krise so manches umkehrt.

„Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter“ – so heißt das aktuelle Buch von Nicole Pathé. Ich habe es gelesen und festgestellt: Die Unzufriedenheit mit der Arbeitssituation ist der rote Faden, der sich durch sämtliche Kapitel zieht. Warum der Virus Unzufriedenheit gerade im Vertrieb als erstes spürbar wird und dort so verhängnisvolle Auswirkungen hat, ist ein wichtiger Aspekt, über den ich mit der Beraterin für Personalentwicklung gesprochen habe. Ein anderer ist die Rolle der Führungskraft – und was passiert, wenn gute Mitarbeiter schlechte Vorgesetzte haben.

Bleiben die Umsätze hinter den Erwartungen zurück, wäre eine genaue Analyse das Naheliegendste. Das allerdings passiert in den wenigsten Vertriebsorganisationen. Stattdessen wird versucht, mit aktionistisch eingeleiteten Gegenmaßnahmen den Vertrieb wieder auf Kurs zu bringen.
Davon hält der Vertriebsexperte Markus Milz recht wenig. Er hat mir erläutert, was er unter nachhaltigem Vertrieb versteht und an welchen Hebeln es sich lohnt, zu drehen.

Digitalisierung, Klimawandel, Migration, Fachkräftemangel – wir leben in turbulenten Zeiten. Viele Unternehmen sehen sich gezwungen, sich ganz neu aufzustellen oder Umstrukturierungen vorzunehmen. Dies führt – wie jeder Wandel – zu Ängsten, Unsicherheit und auch Ablehnung. Wie Führungskräfte mit solchen Herausforderungen erfolgreich umgehen und wie sie ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, engagiert mitzumachen, darüber habe ich mit dem Schauspieler Lutz Herkenrath gesprochen. Als Vortragsredner wird er derzeit zum Thema Wandel besonders häufig angefragt.

Mit der Neukundenakquise scheinen sich derzeit viele Vertriebler schwer zu tun: Statt aktiv neue Kunden anzusprechen, verharren sie lieber in ihrer Komfortzone. Das jedenfalls sagt der Verkaufstrainer und Akquiseexperte Sascha Bartnitzki. Mit ihm habe ich über mögliche Gründe gesprochen – und darüber, was Führungskräfte tun können, um bei ihren Verkäufern wieder den sportlichen Ehrgeiz zu wecken.

Vertriebsleiter können heute weitgehend digital operieren und die persönliche Kommunikation mit ihren Verkäufern auf ein Minimum beschränken. Wie sich das in der Praxis auswirkt (oder auswirken kann), dazu habe ich mich mit der Vertriebstrainerin Miriam Hohenfeldt ausgetauscht. Sie hat eine klare Haltung zu den Möglichkeiten und Grenzen der Digitalisierung in der Führung – und ganz besonders im Vertrieb.