Veränderungen geschehen immer – doch wie wir damit umgehen und inwieweit wir selbst willentlich Veränderungen in Gang setzen, ist eine Frage des persönlichen Mindsets. Sebastian Wächter ist Experte in Sachen Veränderung: Ausgelöst durch einen schweren Schicksalsschlag, die Querschnittslähmung nach einem Wanderunfall, durchlebte er seinen ganz persönlichen Veränderungsprozess auf dem Weg in die wiedergewonnene Selbstbestimmtheit. Als Coach und Speaker gibt er seine eigenen Erfahrungen und Erkenntnisse weiter und hilft Unternehmen wie Privatklienten, „Barrierefrei im Kopf“ zu werden und Veränderungsprozesse erfolgreich zu meistern. Im Interview haben wir unter anderem über die aktuelle Situation, Veränderungen und Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer im Außendienst gesprochen.

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Home-Office und räumliche Distanz verschärfen Konflikte – oder bringen sie erst ans Tageslicht. Claudia Kimich ist Coach – von Haus aus provokativ-konstruktiv sowie fast immer positiv. Mit ihr habe ich über Chefs mit Kontrollzwang gesprochen, nicht genügend wertgeschätzte Vertriebsmitarbeiter, aber auch über die eigenen Glaubenssätze.

Die Coronakrise schafft unterschiedliche Szenarien. Während bei den einen das Geschäft noch immer nahezu stillsteht, entdecken andere bislang ungeahnte Möglichkeiten und Chancen. Auch bei den Sozialunternehmen ist die Lage unterschiedlich. Mehr dazu hat mir Sebastian Grothaus im Interview erzählt. Mit seiner Vertriebsagentur Good Profits hat er sich speziell der Zielgruppe Social Entrepreneure verschrieben, die er berät und vertrieblich unterstützt.

In der Coronakrise bekommt das Lernen eine völlig neue Dimension. Denn jetzt sind Offenheit, Flexibilität und die Bereitschaft, sich neue Fähigkeiten anzueignen, geradezu lebenswichtig. Susanne Heinz ist Lerncoach und plädiert seit Jahren für eine offene und agile Lernkultur. Deshalb hat mich ganz besonders interessiert, wie sie die aktuelle Situation erlebt. Und was sie (Vertriebs-)Mitarbeitern und Führungskräften rät, die sich im Moment von der Vielzahl an digitalen Seminaren und Online-Lernangeboten überrollt fühlen.

In „normalen Zeiten“ hätte ich den Vertriebstrainer Harald Klein zu einem klassischen Verkaufsthema interviewt. Wie der Preisverhandlung. Oder der Neukundengewinnung. Doch in der Coronakrise läuft ziemlich wenig normal – und das eröffnet auch mir ungeahnte Chancen. Zum Beispiel zu Interviews, die sonst nie in dieser Form stattgefunden hätten.

Die Digitalisierung erfordert von Unternehmen, sich permanent damit auseinanderzusetzen – gerade auch im Vertrieb. Hinzu kommen brisante Themen wie der Klimawandel, die zahlreiche Branchen vor die Herausforderung stellen, ihr Produkt- und Lösungsangebot komplett neu auszurichten. Was das für Unternehmen und insbesondere den Vertrieb bedeutet, habe ich Dr. Tobias Heisig gefragt. In seiner beraterischen Praxis erlebt der Vertriebsexperte hautnah die Veränderungen mit, denen sich Unternehmen heute stellen müssen.

Vertriebsleiter können heute weitgehend digital operieren und die persönliche Kommunikation mit ihren Verkäufern auf ein Minimum beschränken. Wie sich das in der Praxis auswirkt (oder auswirken kann), dazu habe ich mich mit der Vertriebstrainerin Miriam Hohenfeldt ausgetauscht. Sie hat eine klare Haltung zu den Möglichkeiten und Grenzen der Digitalisierung in der Führung – und ganz besonders im Vertrieb.

Wohl kaum ein Kunde, der sich (noch) auf die Beratung eines Verkäufers verlässt. Stattdessen wird gegoogelt, was das Zeug hält. Testberichte und Produktbewertungen werden hinzugezogen, Fachleute online konsultiert – doch im Netz lässt sich nicht immer erkennen, inwieweit Informationen tatsächlich von Experten, echten Käufern und unabhängigen Testern kommen oder ob sie gekauft und gefakt sind. Welche Herausforderungen solch vorinformierte Kunden mit sich bringen, darüber habe ich mit dem Verkaufstrainer Klaus Angerbauer gesprochen. Er plädiert für eine Strategie, die von der klassischen Bedarfsanalyse abweicht.