Mit der Neukundenakquise scheinen sich derzeit viele Vertriebler schwer zu tun: Statt aktiv neue Kunden anzusprechen, verharren sie lieber in ihrer Komfortzone. Das jedenfalls sagt der Verkaufstrainer und Akquiseexperte Sascha Bartnitzki. Mit ihm habe ich über mögliche Gründe gesprochen – und darüber, was Führungskräfte tun können, um bei ihren Verkäufern wieder den sportlichen Ehrgeiz zu wecken.

Das Thema Authentizität begegnet mir sehr häufig. Denn gerade für Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kundenkontakt stehen, ist es erfolgsentscheidend, wie glaubwürdig und überzeugend sie wirken. Was Authentizität überhaupt ist, wie sie entsteht und wirkt, dazu habe ich Lutz Herkenrath interviewt. Als Schauspieler mit 30 Jahren Bühnenerfahrung, der heute auch als Redner und Coach tätig ist, kennt er sich ganz besonders gut mit Wirkung und Ausstrahlung aus.

Wer zum Social Entrepreneur wird, hat eine ganz besondere Motivation. Da gibt es die eine Gruppe, die gestandenen, erfahrenen Unternehmer, die den Wunsch haben, ihr Know-how und ihre Ressourcen in ein wirklich sinnhaftes Projekt einzubringen. Dann gibt es noch eine weitere Gruppe – nämlich diejenigen, die bislang noch nichts mit Unternehmertum, Vertrieb und Verkauf zu tun hatten. Sie wurden meist aus einer persönlichen Betroffenheit heraus zum Gründer. Nun stehen sie vor der großen Aufgabe, ihre Produkte und Dienstleistungen, mit denen sie die Welt verbessern möchten, an die jeweiligen Zielpersonen zu bringen.
Genau dieser zweiten Gruppe hat sich Sebastian Grothaus mit seiner Vertriebsagentur Good Profits verschrieben. Er hat mir erzählt, mit welchen speziellen Herausforderungen er es dabei zu tun hat.

Telefonische Kaltakquise wird gerade in den Branchen wenig betrieben, in denen sie besonders erfolgversprechend ist. Welche weiteren Entwicklungen zu beobachten sind und wie Vertriebler am besten damit umgehen, habe ich Claudia Dietl gefragt. Sie ist Expertin für wert(e)orientierte Kaltakquise und hat selbst über viele Jahre die Telefonakquise für Kunden übernommen. Seit zwei Jahren überträgt sie diese Aufgabe vollständig an ihr 15-köpfiges Team, das sie selbst coacht und für den jeweiligen Auftrag qualifiziert.