Im B2C-Bereich ist sie verboten, im B2B-Bereich gehört sie zur Königsdisziplin: Die telefonische Kaltakquise. Während die einen Verkäufer – eher die Minderheit – geradezu darauf schwören, unternehmen die anderen alles Mögliche, um das Telefon zu umgehen. Gerade bei den unter 40-Jährigen, die mit der digitalen Welt aufgewachsen sind, zeigt sich die Tendenz, sich lieber stundenlang im Netz und in den sozialen Medien aufzuhalten, als zum Telefon zu greifen. Verkaufstrainer Klaus Angerbauer findet das kontraproduktiv. Er hat mit mir darüber gesprochen, warum er fest davon überzeugt ist, dass das Telefon ein Comeback erleben wird – und was es mit vermeintlichen Misserfolgen auf sich hat.

Viele Möbelhäuser liefern sich einen erbitterten Preiskampf. Dass es auch anders geht, beweist die dänische Möbelmarke BoConcept, die in ca. 60 Ländern vertreten ist. Sie fasziniert ihre Kunden durch skandinavisches Flair und unaufdringlichen Service. Warum es sich für ihn lohnt, erst einmal in die Welt des Kunden einzutauchen, hat mir Christian Pschorr verraten. Er ist als Einrichtungsberater im Münchner BoConcept-Store am Reichenbachplatz tätig. Schon seit Jahren zählt Christian zu den Besten im weltweiten Ranking des dänischen Möbelherstellers. Das Du ist Teil der skandinavischen Firmenkultur.

Vertriebsleiter können heute weitgehend digital operieren und die persönliche Kommunikation mit ihren Verkäufern auf ein Minimum beschränken. Wie sich das in der Praxis auswirkt (oder auswirken kann), dazu habe ich mich mit der Vertriebstrainerin Miriam Hohenfeldt ausgetauscht. Sie hat eine klare Haltung zu den Möglichkeiten und Grenzen der Digitalisierung in der Führung – und ganz besonders im Vertrieb.

Soziale Medien werden von den einen intensiv genutzt – die anderen betrachten sie eher als Zeitfresser. Carsten Kutzner, Geschäftsführer der INtem® Trainergruppe, sieht vor allem die positive Seite – gerade auch für den Vertrieb. Allerdings räumt er ein, dass die Art und Weise, wie soziale Medien genutzt werden, nicht immer zielführend ist. Mit ihm habe ich über Möglichkeiten und Grenzen gesprochen.

Wohl kaum ein Kunde, der sich (noch) auf die Beratung eines Verkäufers verlässt. Stattdessen wird gegoogelt, was das Zeug hält. Testberichte und Produktbewertungen werden hinzugezogen, Fachleute online konsultiert – doch im Netz lässt sich nicht immer erkennen, inwieweit Informationen tatsächlich von Experten, echten Käufern und unabhängigen Testern kommen oder ob sie gekauft und gefakt sind. Welche Herausforderungen solch vorinformierte Kunden mit sich bringen, darüber habe ich mit dem Verkaufstrainer Klaus Angerbauer gesprochen. Er plädiert für eine Strategie, die von der klassischen Bedarfsanalyse abweicht.

Eigentlich dürfte es für einen Verkäufer ja nicht besonders schwer sein, sich in eine gute mentale Verfassung zu bringen. Denn schließlich gibt es genügend Bücher, Videos und diverse Ratschläge, die suggerieren, dies gehe ganz einfach – wenn man nur wolle und die jeweiligen Tipps befolge. Über den Umgang mit durchwachten Nächten, Kopfschmerzen und negativen Gedanken habe ich mit dem Mentaltrainer und Coach Michael Kaune gesprochen.

Eine professionelle Präsentation ist weit mehr als eine kommentierte Abfolge von Powerpoint-Folien. Welche auffälligen Entwicklungen und Tendenzen hier zu beobachten sind, habe ich den Präsentationstrainer Peter Mohr gefragt. Er hat mir verraten, worauf sich Vertriebler aktuell beim Präsentieren einstellen müssen und welche neuen Herausforderungen auf sie zukommen.