Foto: Antonino Longo

Sevgi Ates

Sevgi Ates ist Erfolgsberaterin und Managementcoach.

Über Netzwerke und Einzelkämpfer

Mit den sozialen Medien hat das Thema Netzwerken ungeahnte Dimensionen angenommen. Doch je mehr Networking-Möglichkeiten es gibt, umso wichtiger ist es, sie kritisch zu hinterfragen und ganz bewusst zu entscheiden, wie man persönlich damit umgeht. Darüber habe ich mit der Erfolgsberaterin Sevgi Ates gesprochen.

von Regina Mittenhuber

Frau Ates, was ist Ihre ganz persönliche Meinung zum Thema Netzwerken – und der Art und Weise, wie Vertriebler damit umgehen?
Ich beobachte recht häufig – und nicht nur bei Vertrieblern – dass bei der Kontaktaufnahme ein eigennütziges Interesse dahintersteckt. Wenn jemand meint, er kann den anderen sofort für seine Zwecke beanspruchen, dann hat er nicht verstanden, wie Netzwerken funktioniert. Das Prinzip Geben und Nehmen ist noch immer gültig – und zwar genau in dieser Reihenfolge. Bevor ich den anderen um etwas bitte oder von ihm einfordere, muss ich ihm erst einmal selbst etwas geben.
 
Steckt nicht immer eine bestimmte Absicht dahinter, wenn man sich mit jemandem verknüpft? Das tut man doch nicht mit Menschen, von denen man sich nichts erwartet.
Natürlich erwarte ich mir etwas vom anderen, aber nicht im Sinne des reinen Profits. Wer netzwerkt, muss – ich sage das jetzt mal ganz salopp – Bock auf Menschen haben. Wer das nicht hat, braucht erst gar nicht damit anzufangen. Das sollte aber gerade für Vertriebler selbstverständlich sein: dieses ehrliche Interesse am Menschen, der Wunsch, seine Kunden möglichst gut kennenzulernen und sie noch besser zu verstehen. Erst auf dieser Basis wird man wirklich erfolgreich im Verkauf. Da gibt es keine Abkürzung.
Wenn ich allerdings auf einer Business-Netzwerkveranstaltung bin, die ausdrücklich als solche deklariert ist, dann ist ganz klar, dass man hier Geschäftskontakte sucht. Da wird mit offenen Karten gespielt, das ist völlig legitim. Was ich dagegen gar nicht haben kann, ist geheucheltes Interesse.
 
Weil Sie von Veranstaltungen sprechen: Heute denken viele Menschen beim Thema Netzwerken sofort an die sozialen Medien. Muss die digitale Verknüpfung immer mit dazukommen?
Nicht zwingend, da muss man differenzieren und vor allem respektieren, was der andere möchte und was seine Beweggründe sind. Es gibt Menschen, die aus unterschiedlichen Gründen nicht online vernetzt sein wollen, vielleicht haben sie einen Beruf, bei dem das problematisch ist. Oder jemand möchte eben nicht, dass seine Kontakte für andere einsehbar sind bzw. möchte er nicht bestimmte Personen im selben Netzwerk haben.
 
Vielleicht hat ja gerade ein angestellter Verkäufer Probleme mit den sozialen Medien, weil er nicht möchte, dass sich Kunden, Lieferanten, vielleicht aber auch Kollegen aus anderen, konkurrierenden Unternehmen untereinander sehen bzw. von der Vernetzung wissen?
Wie gesagt, es ist nicht zwingend notwendig, auch in den sozialen Medien vernetzt zu sein. Von bestehenden Kunden sind die Daten ohnehin im CRM-System hinterlegt und man kann sie problemlos kontaktieren, auch ohne konkrete Verkaufsabsicht. Vielleicht hat man ja etwas Interessantes gelesen oder möchte sie zu einer Veranstaltung einladen, auf der man sie trifft. Ich würde mir als Vertriebler immer die Frage stellen, wie es auf potenzielle Kunden wirkt, wenn sie meine Kontakte bzw. mein Netzwerk sehen. Natürlich kann man auch unterschiedliche Netzwerke aufbauen und pflegen, also zum Beispiel ein Facebook-Netzwerk für rein private Kontakte, das man von dem beruflichen trennt. Wobei es natürlich passieren kann, dass sich berufliche und private Kontakte überschneiden.
 
Dann lieber doch nichts Privates?
Wir können nicht davon ausgehen, dass ein Kunde bzw. ein potenzieller Kunde zwischen meiner Rolle und Funktion und mir als Mensch differenziert. Sobald ich mich in den sozialen Medien sichtbar mache, werde ich auch als Privatmensch dort wahrgenommen. Und nicht nur ich, sondern auch das Umfeld, in dem ich mich bewege und mit dem ich vernetzt bin. Das muss jedem klar sein. Umgekehrt ist es eine Riesenchance, andere Menschen, denen ich vertraue, an mir und meinem Leben teilhaben zu lassen und auch private Dinge von mir preiszugeben. Das erhöht die Glaubwürdigkeit enorm.
 
Kommen wir mal zurück auf das Geben und Nehmen. Wie kann das konkret aussehen? Wann ist eine Beziehung wirklich tragfähig?
Die Sieben ist immer so eine magische Zahl – man sagt, dass es sieben Kontakte braucht, um eine gute, echte Beziehung aufzubauen. Natürlich kann man, vor allem, wenn man sehr engagiert ist, auch schon früher erkennen, ob es sich lohnt, in eine Beziehung weiter zu investieren. Wer zum Beispiel schon drei oder vier Mal einem neuen Kontakt einen wirklich guten Tipp gegeben hat, ihn mit weiteren Personen verknüpft oder zu einer Veranstaltung eingeladen hat – ohne nennenswerte Resonanz – der hat auch das Recht, nachzufragen, ob denn überhaupt noch Interesse besteht. Ich empfehle immer, vor allem in guten Zeiten, das Netzwerk zu prüfen und zu beanspruchen – nicht inflationär, sondern ganz bewusst. Also zum Beispiel, indem ich nach einer Empfehlung frage, nach einer Information, einem Kontakt. Wenn ich merke, da kommt nichts, muss ich mein Netzwerk bereinigen.
 
Je mehr Kontakte, umso wichtiger die Frage, wie man sie händelt. Was ist Ihre Empfehlung dazu?
Es gibt ja in den sozialen Netzwerken Funktionalitäten wie die Erinnerung an Geburtstage. Die Gratulation als Aufhänger zur Kontaktpflege halte ich eher für kontraproduktiv. Was ich aber gut finde, ist, jemandem bei einer beruflichen Veränderung eine persönliche Nachricht zu schicken, ihm vielleicht zur neuen, höheren Position zu gratulieren oder ihm für seine neuen Aufgaben alles Gute zu wünschen. Oft ergeben sich durch eine berufliche Veränderung ja auch neue Kontaktmöglichkeiten. Ansonsten gelten die ganz normalen Spielregeln: Wenn ich von einem Freund längere Zeit nichts mehr gehört habe, bin ich vielleicht beunruhigt und frage nach, wie es ihm geht. Genauso mache ich das als guter Verkäufer mit meinen Kunden und Netzwerkpartnern. Da schließt sich wieder der Kreis, wenn mein Kunde für mich nicht nur Provisionsbringer ist, sondern ein Mensch, der mir wichtig ist, dann kann ich ihn auch jederzeit kontaktieren.
 
Wie viel Aufwand darf das Netzwerken beanspruchen?
Alles in allem nicht mehr als 10 bis 20 Prozent meiner Zeit. Einschließlich aller Kontakte, sowohl online als auch persönlich.
 
Was mache ich mit Kontakten, die im Sande verlaufen?
Da würde ich direkt nachfragen. Vielleicht hat es ja nicht gepasst oder es ist irgendetwas vorgefallen. Wenn ich auf dem bisherigen Kontaktweg keine Antwort erhalte, empfehle ich, das Medium zu wechseln. Ich selbst habe sehr gute Erfahrungen mit Handynachrichten gemacht, also per WhatsApp oder SMS.
 
Hätten Sie noch einen speziellen Tipp für Verkäufer?
Ich glaube, dass die Zeit der Einzelkämpfer vorbei ist. Jeder, auch wenn er noch so erfolgreich ist, braucht ein gutes Team und Menschen, die ihn unterstützen und herausfordern. Spitzenverkäufer werden noch erfolgreicher, wenn sie sich mit anderen Spitzenverkäufern zusammentun. Das ist ja auch bei Unternehmen so: Wenn zwei Top-Unternehmen fusionieren, entsteht daraus ein gigantisches Imperium mit einer ungeheuren Marktmacht.
Auch wenn es manche Verkäufer vielleicht nicht so gerne hören: Ich bin fest davon überzeugt, dass man nur im Team sein volles Potenzial erschließen kann.

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